卖山货的大山哥，在他那能找到情怀！

更新时间：2015-03-12 00:00:00 点击次数：3497次 作者： 山哥 来源：

这哥么叫邹爱华！

现在的身份是湖南山哥来了农业发展有限公司总经理。在此之前，他是有着七年相关从业经历的零售企业高管。

在移动电商的浪潮之下，邹爱华卷起裤腿下了海，换一种玩法，打造一个专门经营山货野味的细分领域的移动电商品牌。用邹爱华自己的话说，就是要打造一个“网络买手品牌”。

这家叫做“山哥来了”的微信商城便是邹爱华创业的载体。“山哥来了运行一个月，没有做任何推广，完全依靠几个朋友帮忙推荐，算是内部测试。如此下来一个月销售二十多万。考虑到我们经营的是细分的品类，这样的销售业绩超出了我们的预期”。

专营山货的网络买手品牌

“安全放心，大山真味;饱腹之外，能解乡愁。”这是山哥来了微商城的店铺主页上的一段话。寥寥十六个字，完整地阐述了“山哥来了”的商品定位。

据邹爱华介绍，山哥来了是一家售卖南方野生山货的网络自有品牌平台，微商城是其推出的初期平台形式。目前，山哥来了已经上线邵阳腊香猪血丸子、湘西野山茶油、张家界深山野生木耳、福建古田原生态鲜嫩马蹄笋干以及深山水库野生刁子鱼等十个单品。

目前，基于各大电商平台的电商品牌可谓多如牛毛。有数据显示，仅淘宝上的店家就有600多万个。山哥来了如何在海量的电商品牌中杀出一条血路?邹爱华的策略是，专注细分领域——在山货野味上大做文章。

山哥来了的选品基于以下几个原则：首先是要选择野生食材;其次，在加工制作方面要“去工业化”，还原手工工艺;最后，要保证商品的独家。

在细分品类的基础之上，山哥来了主打一张“情怀”牌。正如山哥来了的标语所言：“饱腹之外，能解乡愁”。

邹爱华说，每个人，都有一段化不开的乡情，尤其是出身农家、远离家门、饱经沧桑的游子，那摸鱼捉虾的山间小溪、那逮兔抓鸟的青青树林，还有那馋死人的蘑菇、野菜、腊肉、红薯粉……都是他们心里永远的眷恋。

因此，邹爱华将“山哥来了”的商品定位融入了三个基本元素：一、大山深处的野生食材;二、崇尚传统工艺，拒绝工业加工;三、能唤起儿时记忆。

邹爱华表示，“山哥来了”就是为远离家门的游子跑腿的，他们原意用自己的两手，帮大家“捎来山里的瓜果肉菜，为他们传递如茶似酒的乡情”。同时，他们崇尚手工、尊重自然、倡导原生态，“山哥”的采货者将亲赴山林，寻找最可靠的源产地，将邀请用户见证采货全过程。

“用故事抓住用户，用现场取信用户，用情感影响用户”。这是山哥来了的运营之道。

“每一个商品都是有故事的，比如：一块腊肉就可能引起一段美好的回忆，一个火焙鱼就可能让你想起遥远的儿时岁月，你只要将这些告诉大家就行。在展示商品时，你无须怎样去描述它如何好，只要图文并茂地展示它生长的环境、加工的过程以及生产者本身对商品的态度就行了。只要你用心去对待每一款商品，每一张图片，每一段文字，都会引起用户的关注和共鸣。只要你的商品好，他们拿到的第一时间就会自动分享，帮你传播。”邹爱华表示。

“一个多月来，我们在营销上只做了两件事，一是确保商品的原生品质，二是展示商品的真实现场。我们没有花一分钱广告费，却将粉丝做到了近2000人。”邹爱华说，这2000人是“山哥来了”的种子用户，只要用心维护好，用商品和真情感染并打动他们，他们的分享和口碑传播将是惊人的。

在产品包装上也相当精美

拉来实体零售的采购总监“入伙”

既然要做“山货专家”，就必须在商品采购和供应链上面做到独家。为了让山哥来了成为名符其实的网络买手品牌，邹爱华特别拉来帮手——原步步高生鲜采购总监周军。

事实上，所谓的“山哥”便是周军本人。“ 我是一个不折不扣的山哥。在湘乡小山村长大，喝山泉水，吃山里土菜特产，享受着大山的恩惠，从小对山有着一种特殊的感情。我像许多在山里长大的孩子一样，都有一段拿小树枝在溪边的小洞里掏螃蟹，趴在地头用干牛粪烤红薯的经历，山里的一果一草、一肉一味，都是我心头永远无法抹去的记忆。”周军表示。

由于周军拥有18年的零售业供应链操盘经验，他在商品选聘和品质把关上可谓专家。“18年山间地头的摸爬滚打，让周军练就了一身特殊本领，他不仅熟知各地名优特产，大部分产品，看一看就知道产地，闻一闻就知道有没有化学添加，摸一摸就知道产品质量如何。”

有了实体零售业采购总监的入伙，山哥来了在商品上形成自己的竞争力。“以我们销售火爆的深山水库野生刁子鱼为例。我们承包了当地一家水库所有的刁子鱼，制成湖南特色口味火焙鱼。既降低了储存运输的难度，又增加口味。”邹爱华表示。

在供应链架构方面，山哥来了打造了山野农户——微商平台——消费者，这样一条垂直化的供应链。正是电商的模式压缩了传统意义上的信息流和物流，直接在农户和消费者之间搭建了桥梁，这使得山哥来了较其同类型电商而言有较高的毛利率。

此外，山哥来了由于经营山货野味，其定位较高，客单价也比较高。据邹爱华介绍，目前山哥来了客单价在200元左右。

“我们坚持采用手工工艺方法来制作。因此，山哥来了毛利率在30%左右，较一些工业化生产的食品电商而言，利润高出将近一倍”。

此外，由于“情怀”和“山货”的定位，山哥来了成为一些消费者走亲访友的绝佳礼品。“我们正在关注礼品市场。今年春节期间，有一客户下了40多单，每单客单价为近800元，用于过节送礼。这个我们很大的启发。而目前礼品市场的同质化使得我们这样定位小众的高端品牌成为礼品采购的新潮”。邹爱华表示。

“山哥”本人周军

把握电商4.0时代新机遇

“做电商，模式很重要，选择什么样的模式，就会有什么样的打法。”邹爱华认为，目前电商的模式很多，要选择一个正确的模式，不是学习别人怎么做，也不能拿来主义，必须具备超前思维，看清未来至少十年的消费形势。

邹爱华将消费型电商的发展分为四个阶段，分别为：功能型、品牌型、体验型、参与型。

功能型阶段的电商平台，主要解决了线上购买、线下快递的功能，这一时代各平台丛生; 品牌性阶段，各电商平台优胜劣汰，结果剩下像阿里、京东、唯品会这样的大型电商平台。这一阶段，品牌电商平台在消费者心里形成深刻的品牌烙印，只要上网购物，就会想到淘宝、天猫、京东、唯品会等; 体验型阶段实际上是品牌型阶段的延续，为了参与市场竞争，各新旧平台纷纷搏杀市场，做强各项用户体验，以增强平台与用户之间的粘性。如：平台功能使用越来越便捷、配送速度越来越快、试吃试穿等营销措施越来越人性，等等; 参与型电商在体验型电商的基础上又有了巨大的进步，其主要特征是：用户利用商家提供的网络工具参与商品生产加工、包装、定价、销售、售后的全过程，商品的每一个细小的部位都可能充分吸纳了用户的观点和建议。现场感，是这一形态最主要的关键词，商家为了让消费者明明白白消费并参与其中，不断利用网络手段展示商品生产加工包装的整个现场。小米，是这一时代的典范。

“电商的’诈金花’现象，决定同一模式下很难同时容下两家企业生存，因此，作为初创者和新转型零售企业来说，要在前面三个阶段杀出一条血路，已经非常困难。同时，新入者如果按照平台化的思路，动辄搭建大平台，无论人才还是资金都难以为继。”

正因如此，邹爱华将自己的创业之路直接对接第四阶段。按照他的想法，“山哥来了”致力于用较低成本在野生山货领域探索出一条网络自有品牌的路径，将打造一个食品领域的“类小米模式”。